마케팅을 하다보면 가격을 활용한 상품 판매전략을 세우는 일이 생기게됩니다. 저 역시 가격을 활용해서 소비자의 시선을 끌어보고자 00% 할인, 100% 환급 과 같은 문구를 활용하여 광고했던 경험이 있습니다. 가격은 기업이 정하는 것이기 때문에 가격을 변동시켜서 상품을 출시할 수 있는데, 이를 가격차별이라 합니다.
가격차별을 결정할 때에 몇 가지 방법이 있습니다. 지리적가격설정, 가격할인, 판촉형가격설정, 미끼상품가격설정, 차별형가격설정, 가격라인, 종속제품가격설정, 2단계 가격설정 과 같은 방법입니다. 하나하나 어떤 전략인지, 사례를들어 설명하겠습니다. 우리 생활속에서 이미 많이 접해보았던 것들입니다.
지리적가격설정
지리적 가격설정은 지리적요인에 따라서 가격을 다르게 책정하는 것을 의미합니다. 수출기업이 상대국가의 상황에 따라서 가격을 바꾸는 것이 대표적인 사례입니다. 국산차가 가장 비싸고, 외국에서는 한국산차가 싸게 팔리는것을 예로 들 수 있습니다. 운송거리가 긴 지역은 가격에 운송비를 더해서 더 비싸게 받을 수도 있습니다.
때로는 운송비는 판매자가 부담하고 같은 가격을 유지하는 방법도 있습니다. 이 사례는 쉽게 온라인 쇼핑할 때에 접해볼 수 있습니다. 무료배송상품이 이에 해당하는데요. 무료배송으로 소비자의 구매를 유도하고자 하는 방법입니다.
이처럼 지리적인 요인에 따른 운송비, 나라나 지역의 특수상황에 맞추어 가격을 지역별로 다르게 책정하는 방법이 지리적가격설정입니다.
가격할인
가격할인은 말 그대로 상품의 단가를 낮추어 판매하는 것으로, 흔히 대량구매시 할인이 적용되는 사례가 많습니다. 흔히 봐온 현금 구매시 또는 대량구매시 가격할인과 같은 문구가 여기에 해당됩니다. 보통 할인을 하는 형태를 구분해 보자면 현금할인, 수량할인, 계절할인, 리베이트 네가지로 구분할 수 있습니다.
현금할인은 현금으로 살 경우 할인판매하는 방식으로 판매자 입장에서는 즉시 현금을 지급받을 수 있는 이점이 있습니다. 수량할인은 대량구매와 같이 수량에 따라 할인하는 방식으로 판매자는 조금씩 여러건을 판매하는것보다 인건비등의 비용이 적게 들어가는 이점이 있습니다. 계절할인은 성수기, 비수기가 나누어진 업종에서 흔히 볼 수 있는데 비수기에 할인을 하는 방식으로 여행, 호텔, 펜션등 에서 볼 수 있습니다. 리베이트 라고 하는것은 일종의 영업실적에 따른 페이백이라고 볼 수 있는데, 유통업체가 영업을 통해 많이 판매하였다면 판매금액의 일정부분을 유통업체에게 주는 형태라고 볼 수 있습니다.
저는 이론상으로 이러한 가격할인방식이 있다는것을 모를 때에, 이를 적용해서 서비스를 판매해본 경험이 있습니다. 현재 공부하면서 가격할인 형태가 있다는 것을 알게됬지만, 어떻게 판매를 할까에 대해 고민을 하면서 적용해봤습니다.
저의경우 교육서비스 상품을 판매하면서 매달 프로모션과 이벤트를 준비했고, 매달 신규회원에게 가격을 할인해주는 이벤트와 연계하거나, 재구매 할인 등을 적용해서 구매율을 끌어올리고자 노력했던 적이 있었습니다. 또한, 해당 상품을 판매하는 별도의 영업조직을 꾸려서, 영업하여 판매시 수수료를 지급하는 형태로 판매했던 적도 있습니다. 생각해보니 할 수 있는 수단은 다 동원해서 판매해보려고 했던것 같습니다.
판촉형 가격설정
판매를 촉진하기위해 상품가격 자체를 내리는 것을 판촉형 가격설정이라고 합니다. 특별행사기간동안 세일가에 판매하는 것이 이에 해당합니다. 이 부분도 생활속에서 많이 접할 수 있습니다. 오늘의 딜이라던지, 오늘만 특가와 같이 특별행사기간동안 판매하는 상품들을 손쉽게 볼 수 있기 때문입니다.
저도 교육서비스 상품을 판매하면서, 위와 같은 전략으로 판매 기간을 고정해두고 판매해봤습니다. 오늘 마감된다, 판매가 오늘 마감된다는 것을 강조하면서 신규회원들을 자극했고, 판매마감일에 매출이 상승하는 결과를 맞보기도 했습니다. 특히 년도가 바뀔 때에 내년도에는 가격이 상승한다, 가격상승전 마지막 판매 라는 전략으로 기간을 설정하고 할인판매하여 매출을 대폭 올렸었던 경험도 있습니다.
미끼 상품 가격설정
판촉형 가격설정으로 소비자들의 주목을 이끌고, 구매를 일으킨후 다른상품도 구매하도록 하는 전략을 미끼상품 가격설정 이라고 합니다. 판촉형 가격설정으로 저렴한 가격으로 상품을 구매한경우, 해당 상품 자체에는 마진을 많이 남길 수 없지만 해당상품을 구매한 고객이 다른 상품도 구매하도록 연계하는 전략으로 매출을 내고 싶을 때에 사용합니다.
차별형 가격설정
차별형 가격설정은 고객, 제품, 장소, 시기에 따라 가격을 변경하는 전략입니다. 예를들면 성인과 아이의 입장료가 다른경우, 같은 콜라임에도 패스트푸드점 콜라와 편의점 콜라 가격이 다른경우, 제주도 항공권이 평일에는 저렴하고 주말이나 연휴기간동안 가격이 몇배나 상승하는 경우가 이에 해당합니다.
가격라인
가격라인은 제품카테고리를 분류하여 일정한 가격을 정하는 것을 말합니다. 이것은 마트나 화장품 가게에서 흔히 볼 수 있는 전략입니다. 1000원 균일가, 5000원 균일가 등 균일가에 해당하는 상품들이 진열되어 있는것을 흔히 볼 수 있습니다. 만일 3단계로 분류하였다면 매출의 절반은 가운데 상품이 올리게 된다는 것이 정설입니다. 1000원, 3000원, 5000원 각 균일가 상품군을 분류하고 진열하여 판매하였을때 3000원 균일가 상품군이 가장 ㅁ낳은 매출이 있으며 이익률이 높다는 것입니다.
종속제품 가격설정
종속제품으로 이익을 취할 수 있을경우 해당 전략을 사용합니다. 예를 들어 프린트기는 잉크 카트리지의 종속 제품입니다. 잉크 카트리지로 수익이 지속 발생하기 때문에 프린트기 자체를 싸게 판매할 수 있습니다.
2단계 가격 설정
서비스 분야에서 가장 많은것이 2단계 가격 설정입니다. 고정된 기본요금, 사용량에 따라변하는 사용요금 등으로 나누어서 책정하는 것으로 통신요금이 여기에 해당됩니다. 이경우 사용요금으로 이익을 확보하고 서비스에 가입하도록 기본요금을 낮게 책정하는것이 특징입니다.
심리적 가격 설정
마지막으로, 심리적 가격설정 방법이 있습니다. 소비자의 심리에 따라 가격설정을 하는 것으로, 단수가격, 명성가격, 습관가격, 등이 있습니다.
단수가격은 끝자리를 9가아닌 8로 설정하는 방법입니다. 19800원 , 980원 등으로 책정된 가격을 말하며 이렇게 책저할경우 싸다는 이미지를 심어 줄 수 있기 때문에 사용하는 압벙비니다.
명성가격은 품질이 높다는 인식을 심어주기 위해 고가로 설정하여 상품가치르 내세우는 것으로 명품, 보석 등이 이에 해당합니다. 습관가격은 오래도록 습관적으로 그가격이 당연하다고 고정되어 인식되는경우를 말하며 껌, 사탕, 캔음료등의 가격이 이에 해당합니다.
가격 선도자
앞서 말한 모든 방법을 고려하더라도, 무시할 수 없는것이 업계리더의 가격입니다. 시장점유율 1위인 기업이 결정한 가격이 곧 그 상품군의 가격의 지표가 되는 일이 많으며, 이러한 기업을 가격 선도자 라고 합니다.
위와 같이 가격 차별화에 대해서 알아보았습니다. 생각해보면 이러한 이론들을 꼭 알지 못했을때에도 가격을 설정할 때에 늘 고려했던것 같습니다. 어떻게 하면 소비자의 눈길을 끌지, 어떻게 하면 구매욕구를 일으킬지에 대한 고민을 하는것에서 가격결정을 하고자 했던것 같습니다. 이론적인것을 모르더라도, 근본적으로 해당사항에 대해서 고민을 한다면 적정한 가격을 책정할 수 있을 것 같습니다.
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