Referral 이란?
Referral 은 추천을 의미합니다. 말그대로 입소문을 통해 기존 사용자의 추천으로 서비스를 이용하는 사용자가 몇명인지를 의미하는 지표입니다. 이를 얼만큼 늘리느냐는 서비스의 성공과도 직결됩니다.
따라서, 그로스해킹을 통해 Referral 지표를 분석해서, 친구추천을 늘려나갈 수 있도록 하는것이 중요하겠습니다.
친구초대의 플로우를 생각해본다면, 사용자 -> 친구추천 이벤트를 본다 -> 친구추천이벤트에 참여한다-> 추천한 친구가 가입해서 새로운 사용자가 된다 로 구분해 볼 수 있습니다. 친구추천 이벤트에 참여하는 회원수를 늘리고, 추천하는 친구의 횟수를 늘리고, 추천받은 친구가 사용자가 되는 비율을 늘리는 것을 목표로 플로우를 분석하고, 설계해야 합니다.
친구추천 메시지를 보내면, 보상을 받도록 하는 유형의 서비스는 흔히 접해볼 수 있습니다. 카카오게임 친구초대 메시지라던지, 친구가 보낸 돈을 받으세요와 같은 뱅크 서비스들의 메시지들을 받아봤을 거라 생각합니다. 이와 같은 맥락에서 제가 경험했던 사례를 말씀드리겠습니다.
Referral 사례
1) 친구추천 수 늘리기 - 전환유도
저는 친구추천 수를 늘려서 회원가입을 시키는 것을 목표로 이벤트를 진행했었습니다. 단순히 친구를 추천하는 것에 그치지 않고, 전환까지 유도하기 위해서 친구에게 추천해서, 추천한 친구가 구매할때 혜택을 주도록 설계했습니다.
내가 추천한 친구가 나를 추천친구로 입력하고 상품을 구매하도록 유도할것, 내가 추천받은 횟수가 3회 이상 일 경우 현금 상품권을 지원하는 이벤트를 진행했습니다.
단순히 친구를 추천하는것만 그치지 않고, 추천한 친구가 구매를 해야하기 때문에 이벤트 참여율 자체는 저조하였지만 참여한 회원들의 직접전환은 이끌어냈습니다. 전환당 비용은 3만원 정도로, 일반 이벤트에 비해서 높은 편이었지만 상품 단가가 100만원이 넘었기 때문에 그것을 고려하면, 전환 매출은 더 크게 발생한 결과를 냈습니다.
2) 친구추천 수 늘리기 - 회원가입 유도
친구에게 친구추천 이벤트를 홍보하고, 친구가 가입할 경우 혜택을 주도록 하는 이벤트를 설계했습니다. 내가 추천한 친구가 추천인에 내 아이디를 입력하고 가입하도록 유도해서 혜택을 주는 방식으로, 추천수가 많을수록 (나를 추천인으로 등록하고 가입한 친구가 많을수록) 혜택도 점점 커지도록 했습니다. 단계별로 추천수 3은 3만원 5는 10만원, 10은 20만원 등 현금 또는 할인 혜택이 대폭 커지도록 하여 기왕이면 많이 추천할 수 있도록 하였고 회원가입 수가 전달 대비 20% 이상 성장하는 결과를 내기도 했습니다.
다만, 이런 이벤트는 일시적으로 회원가입을 유도하는데에는 성공하였지만 그 이후가 더욱 중요합니다. 단순히 회원가입을 늘리는데에 친구추천을 해서는 전환까지 이끌어 내기 어렵습니다. 신규가입부터 전환까지 이끌어내는 요소들이 많기 때문에 해당 요소들을 분석하고, 조금더 빠르게 전환시키려고 하는 노력이 반드시 필요합니다. 신규가입시킨 회원들이 전환으로 이어질 수 있도록 별도의 서비스안내, 혜택안내 등 홍보가 지속적으로 이루어져야 의미가 있다고 할 수 있습니다. 저는 이런방식으로 꾸준히 회원을 늘리면서, 추가적인 이벤트 (신규회원대상)를 진행해서 상품을 홍보하고, 상품의 매출을 크게 올렸던 경험이 있습니다.
저의 이러한경험이 생각해보면 그로스 해킹 활동이었습니다. 그로스해킹에 대한 책들을 찾아보니 더욱 어렵고 적용해야할 지표들과 개념들이 많았습니다. 제 개인적인 경험들에 이러한 지식을 더해서 디테일을 보강했었다면 더 성공하지 않았을까 생각합니다. 혹시 친구추천이벤트나 유관 이벤트를 준비하는 마케터들이 있다면 제 경험이 도움이 되었으면 좋겠습니다.
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