요즘 마케팅 기법들이 다양해지면서 그로스마케팅이라는 용어도 생겨났습니다. 온라인 마케팅에서 점점 중시되고 있는것이 성과분석인데, 성과분석을 위해 데이터를 분석하는 능력이 중요해지고 있습니다. 또한, 데이터 자체를 활용한 데이터마케팅, 그로스해킹과 같은 명칭도 생겼습니다. 생소한 개념일 수 있으나 이 분야의 지식을 쌓고, 경험을 쌓는다면 마케터로써 인정받을 기회가 생길 거라 생각합니다.
온라인 사이트에서 상품과 서비스를 판매하는 곳이라면 특히 그로스해킹, 데이터마케팅에대한 중요성이 부각 될 수 밖에 없습니다. 우리 사이트에 어떻게 들어오고, 구매하는 루트가 어떤것인지, 구매를 이끌어내기 위한 단계를 세부적으로 설계하고 분석해서 지표를 개선하는 활동을 하는것, 궁극적으로 온라인사이트 지표의 개선과 더불어 매출을 극대화 하기 위한 활동이 매우 중요하기 때문입니다.
저도 처음 그로스해킹이라는 단어를 들었을때 생소했습니다. 마케터로 근무하면서 이직을 위해 여러가지 공고들을 둘러보던중 그로스해킹이라는 단어를 발견했습니다. 마케터를 뽑는데 그로스해킹? 이게 뭐지? 라는 호기심에 여러가지 책들과 서적, 정보들을 살펴보았습니다. 제가 경험했던 분야를 접목시켜서 이야기할 수 있는 부분도 있었지만 조금더 디테일이 필요하기도 했습니다. 결국 그로스마케팅적인 경험치의 부족으로 면접에서 실패했지만, 그때부터 흥미가 조금 생겼습니다. 조금더 디테일하게 공부해야겠다 생각하고, 경험을 쌓아야겠다 결심했습니다. 아직 경험이 부족하지만, 제가 공부한 바를 정리해보고자 합니다.
그로스해킹이란?
그로스해킹 (growth hacking) 은 데이터 분석을 통한 서비스의 개선, 성장하는 서비스를 만들기 위한 답을 찾기 위해 데이터를 분석하는 활동이라고 할 수 있습니다. 이것에 대한 정의는 여러가지가 있었습니다. 책마다 다르고, 블로그나 검색해본 결과 마다 조금씩 다르게 이야기 하고 있었지만, "데이터분석" 이라는 활동을 통해서 상품, 서비스를 개선하기 위한 노력을 하는 것이라고 결론 내리는것이 맞을것 같습니다.
데이터에서 찾아낸 인사이트, 결론을 가지고 제품이나 서비스를 지속적으로 개선해 나가는 실험을 통해 , 실제로 개선을 시키느냐가 중요한 포인트 인것 같습니다.
그로스해킹 사례
그로스해킹 이라는 개념이 적용된 사례를 몇가지 살펴보겠습니다. 핫메일, 에어비엔비, 드롭박스 같은 글로벌 기업의 성공사례를 살펴보겠습니다.
핫메일은 출시 초기 전통적인 광고, 라디오를 이용해 마케팅했지만 성과가 신통치 않았습니다. 핫메일의 투자자중 한명이 경영진에게 아이디어를 제안했습니다. 핫메일을 통해 발생되는 모든 메일의 하단부에 "추신 : 당신을 사랑합니다. 핫메일에서 무료 이메일 계정을 받으세요" 라는 문구를 추가하는 것이었습니다. 이 작은 아이디어로 6개월 만에 100만명의 신규사용자를 모을 수 있었습니다.
에어비엔비는 서비스 초기, 공유숙박 이라는 개념도 낮설었고 호스트들의 전문성도 높지않아 예약수가 굉장히 더디게 늘어났습니다. 이때 숙소주인이 올리는 사진의 퀄리티가 낮아 방의 매력도를 충분히 표현하지 못하기 떄문에 예약이 증가하지 않는다는 가설을 세웠습니다. 에어비엔비 창업자들은 집주인대신 숙소사진을 고퀄리티로 찍어서 업로드 하기 시작했고, 그 결과 고품질 사진이 등록된 숙소의 예약이 3배 늘어났습니다. 이를 통해 사진의 중요성을 증명했고, 숙소주인과 전문사진가를 매칭하는 프로그램을 런칭하여 고품질 사진이 늘어나면서 예약수가 빠르게 증가했습니다.
드롭박스는 "무료로 공간을 확장하세요" 라는 작은 버튼을 서비스 화면에 추가했는데, 이 버튼을 통해 친구를 초대하면 초대한 친구 한명이 가입할 때마다 500mb 의 저장용량을 추가로 제공했습니다. 이 기능으로 가입자가 60% 이상 증가했으며, 한달만에 280만명의 신규 가입자를 확보했습니다.
위 사례들을 보면 잘 안되는 원인을 찾고 가설을 세우고 실험을통해 가설이 맞는지를 검증하는 과정을 통해 서비스를 개선하고자 하는 것을 볼 수 있습니다. 더 좋은 서비스, 상품을 만들기 위해 기업들은 많은 돈을 투자합니다. 이렇게 서비스를 개선해보고 돌이켜보고 분석해볼 수 있다면 기업의 성장에 큰 도움이 될 것은 분명합니다. 이런시각에서 데이터분석, 그로스 해킹이라는 것이 중요하고 이 관점에서 업무를 수행할 수 있는 마케터를 필요로 하는 것 이라는 생각이 듭니다.
저도 그로스해킹과 유사한 경험을 해본적이 있습니다.
온라인 사이트 매출 향상이 필요하다고 판단, 신규회원의 구매시기와 구매까지 걸리는 시간들을 분석했습니다. 보통 가입후 1개월 이내에 구매하는 확률이 가장 높았던 점을 고려하고, 당월 신규회원 이벤트에 혜택을 확대하고 당월구매자에게 주는 혜택을 크게하여 추가하였습니다. 그 결과 회원가입율, 구매전환율 모두 상승시켰고 매출향상도 이루어냈습니다. 이렇게 데이터를 기반으로 분석해본 활동도 있었지만, 좀더 그로스해킹과 가까운 경험을 하기 위해서는 가설을 세우고 증명하여 결과를 낼 수 있는 활동을 했어야 한다고 생각합니다. 유사하게 가설을 세우고 활동을 해봤더라도 결과를 보지못하고 흐지부지 되었던것 같아 아쉽습니다. 제가 만일 가설을 세우고 검증해서 서비스를 개선했던 확실한 경험을 냈었더라면, 다른 회사에서 다른 인생을 살수 있지 않았을까 생각합니다.
다음번에는 데이터 분석을 통해 가설 - 검증 - 실험- 서비스개선 까지 이루는 경험을 해보고 싶습니다. 그로스해킹에 해당하는 요소와 모델들이 있는데, 이를 공부하면서 더욱 세밀하게 데이터를 분석해보고 싶고, 이를 통해 개선하는 활동도 해보고 싶습니다. 제가 경험하게되면 포스팅 하도록 하겠습니다.
요즘 중요성이 높아지고 있는 그로스해킹, 이부분에 대해 흥미가 있거나 해봐야겠다 생각하신다면
"왜 안되는가?" 에 대한 데이터분석 - " 000 때문이 아닐까?" 가설 세우기 - 검증하기 위한 실험 및 테스트 - 반복 -
결론 도출 및 서비스개선 이러한 순서를 가지고 업무를 해보신다면 도움이 될것 같습니다. 가설과 실험을 위한 데이터를 분석할때에 필요한 모델들, 필요한 지식들은 따로 포스팅 진행하겠습니다.
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